ley numero veintidos

 La ley de los recursos
"sin los fondos adecuados una idea no despegara del suelo"

Generalmente los ricos se hacen mas ricos porque tiene el dinero para hacer funcionar sus ideas que tienen en mente.
Ni la mejor idea del mundo llegará muy lejos sin el dinero que la haga despegar. Se cree erróneamente que lo único que necesita una buena idea es asesoramiento profesional en marketing.
El marketing es una guerra que sedisputa en la mente del cliente, y se necesita de dinero para introducirse en ella como tambien para quedarse en ella.

Hay que pensar en una idea de como conseguir dinero.
Las ideas sin dinero no valen nada.

ley numero veintiuno

 La ley de la aceleracion
"los programas que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias"

Una novedad puede ser rentable a corto plazo, pero no beneficia a la empresa, ya que sus efectos duran poco tiempo.

Es un error muy grave confundir una novedad con una tendencia, puesto que esto hace a la empresa emplear muchos recursos en un período de tiempo muy corto, cuya recuperación de los mismos queda en peligro. Cuando desaparece la novedad, la empresa puede verse en un shock financiero profundo.

 
El truco es sacarle jugo  a una novedad y saber aprovecharla controlando sus apariciones no sobrevenderse, ni estar por todos lados porque sino agotara a sus consumidores.
Lo bueno siempre se hace esperar.

ley numero veinte

 La ley del bombo
" a menudo, la situacion es lo contario de como se publica en la prensa"

Aveces cuando se necesita el bombo es cuando normalmente se encuentra en dificultades, pero bombo se define coomo engañar, defraudar con publicidad exagerada.
Por ejemplo, el refresco New Coke tuvo un bombo impresionante, cientos de millones de dólares gastados en lanzar la marca. El nuevo refresco fue un desastre, y Coca-Cola se vio forzada a volver a la fórmula original, que ahora se llama Coca-Cola Classic.

Este bombo puede que tenga  una pizca de verdad en historias exageradas. Por ejemplo, el videoteléfono podría revolucionar la industria del teléfono erótico, existe un mercado considerable para viviendas móviles fabricadas en líneas de montaje, etc.

Las unicas reboluciones que podemos predecir son las que ya han comensado.

ley numero diecinueve

 Ley de fracaso
" el fracaso debe ser esperado y aceptado"

Cuando las cosas no funcionan es mejor abandonarlas, en vez de arreglarlas. Curiosamente, en las empresas ocurre justamente lo contrario.
 
Por ejemplo, IBM debería haber abandonado las fotocopiadoras muchos años antes de haber, finalmente, reconocido su error.Cuando un alto directivo tiene un sueldo importante y le falta poco tiempo para la jubilación, es altamente improbable que tome una decisión audaz. Por otro laso, los ejecutivos jóvenes suelen tomar decisiones “seguras” para no perjudicar su ascenso dentro del escalafón corporativo.
Todo esto limita sustancialmente las acciones potenciales de marketing de una empresa. Se rechazan ideas, no por ser poco interesantes, sino porque nadie de la alta dirección se beneficiará potencialmente de su éxito.

Una forma de solucionar el problema 
Es sacar a relucir e identificar públicamente a la persona que se beneficiará del éxito de un nuevo producto o proyecto. El problema con el que nos podemos encontrar es que los directivos puedan juzgar un concepto por sus méritos y no por a quien beneficie.
Las decisiones que se tomen de marketing deben tomarse en funcion del impacto que tendran sobre la competencia io el enmigo.

ley numero dieciocho

 La ley del exito

"el exito suele preceder a la arrogancia y la arrogancia al fracaso"

El exito consiste en ser el primero en la mente, concentrar el enfoque y apoderarse de un atributo poderoso.

Muchas veces el exito suele elevar el ego de la empresa a tal punto que se pone el nombre a todos los productos, esto conduce  a la trampa de  extencion de linea.

 Cuando una marca tiene éxito, la empresa asume que el nombre es la razón básica de ese éxito. Por tanto, busca rápidamente otros productos para encasquetarles el mismo nombre.

La gente brillante del marketing tiene la habilidad de pensar como si fuera un cliente potencial. El mundo es todo percepcion y lo unico que cuenta es la percepcion del cliente.

ley numero diecisiete

 ley de lo impredecible

"salvo que escriba los planes de sus competidores usted no podra predecir el futuro"

Tratar de perdecir las reacciones de nuestros competidores es una de las razones principales de fracazo en el marketing.
¿Si no podemos predecir el futuro, entonces que hacer?
Observar las tendencias y saber aprovechar los cambios, es decir, tener la voluntad de cambiar, y cambiar rápidamente, si se quiere sobrevivir a largo plazo.
Por ejemplo, una tendencia es la orientación creciente hacia lo sano, lo cual abre las puertas a nuevos productos (comidas más sanas, productos energéticos, productos bajos en sodio y grasas, etc.).

La planificacion a corto plazo es encontrar una palabra que diferencie nuestro producto o empresa. Luego establecer una direccion de marketing a largo plazo que desarrolle un programa para aprovechar al maximo esa palabra o idea.

Nose trata de un plan a largo plazo, sino de una orientacion a largo plazo.

 

ley numero dieciseis

 ley de la singularidad
"en cada situacion, solo una jugada producira resultados sustanciales"

En esta ley nos habla de que nuestro competidor tiene un punto debil y nosotros debemos de aprovechar esto y concentrar ahi todas nuestras fuerzas.
lo que funciona en el marketing es el golpe audaz y unico. En cualquier situacion, solo hay una jugada que produce resultados sustanciales.
por ejemplo:

Coca-Cola desdobló su ataque luchando en un doble frente con Classic y New Coke. ¿Qué hizo Coca-Cola? Deshacerse de New Coke porque bloqueaba a la empresa en la única arma de que disponía, el concepto o idea de “Lo Auténtico”. Así, Coca-Cola pudo recurrir a la Ley del Enfoque y usarlo contra Pepsi-Cola.
Esta idea no sólo es sencilla y poderosa, es además el único movimiento posible para Coca-Cola. Aprovecha las únicas palabras que Coca-Cola posee en la mente de sus clientes potenciales: Lo Auténtico.

ley numero quince

 ley de la franqueza
"cuando admita algo negativo, el cliente le concedera algo positivo"
La franqueza desarma. Toda declaracion negativa de uno mismo es considerada inmediatamente como una verdad.
este es el caso de Listerine que frente al buen sabor que tenia Scope solo le quedo marketearse con lo negativo que tenia el mal sabor de Listerine  que odias dos veces al dia luego se hizo ver con las personas como el sabor que mataba a los microbios dos veces por dia.
entonces el proposito d ela franqueza no es pedir disculpas sino establecer un beneficio que convencera al cliente potencial.

ley numero catorce

La Ley de los atributos
"para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo"

 
Normalmente, el líder suele poseer el atributo más importante desde el punto de vista de los clientes potenciales. Si una empresa tiene que elegir un atributo de menor importancia, tendrá una participación menor en la categoría. Por tanto, su trabajo será promover la importancia de este atributo, para de esa forma aumentar su participación.
muchas empresas tratan de imitar al lider pensando que "si al lider le funciona, porque a nosotros no"
Hay que considerar el poseer el atributo mas importante.

mercado objetivo

Mercado Objetivo
¿Qué podía hacer Pepsi para atacar a la poderosa posición de Coca-Cola? La empresa sacrificó todo el mercado, excepto el mercado juvenil.
Aun cuando el objetivo de Pepsi-Cola era la juventud, el mercado era todo el mundo. El cincuentón que quiere pensar que tiene veintiún años beberá Pepsi.
 

ley numero trece

ley del sacrificio
"siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo"

Esta ley habla de lo importante que es renunciar a algo para conseguir algo mucho mejor
hay tres cosas a sacrificar:
• Línea de productos.
• Mercado objetivo.
• Cambio constante.

1. Linea de productos:
Hay que reducir la gama de productos no ampliarla. Querer ser todo para todos no nos conducira a nada bueno muy por el contrario nos conducira al fracaso encambio los que se especializan son fuertes porque realizan un enfoque concentrado.
2. Mercado objetivo:
Es mejor enfocarse y ser fuerte  en un segmento de mercado que abarcar todo y ser debil.
3. Cambio constante:
La mejor manera de mantener una posicion consistente es no cambiarla a al primera ocasion ya que de lo contrario se estaria perdiendo el enfoque.

linea de productos

Línea de productos
ejemplo, Eveready fue líder durante mucho tiempo en baterías. Con la llegada de la nueva tecnología, Eveready llamó a su pila alcalina Eveready Alcalina (un nombre que nace de la extensión de marca). Poco después, P. R. Mallory lanzó una gama única de pilas alcalinas, las llamó Duracell, y fue capaz de colocar la idea de “pila de larga duración” en la mente del cliente potencial, y tuvo un gran éxito. Eveready reaccionó cambiando el nombre a “Energizer”, pero era demasiado tarde. porque duracell ya ocuopaba el primer lugar.


 

 

ley numero doce

ley de la extencion de linea
"existe una presion irresisteible para extender el valor de la marca"


Hay una presion irresistible que lleva a la extencion d ela marca.
Cuando un producto funciona bien al cabo de un tiempo los de marketing piensan que es el nombre quien ha tenido existo y se lo empiesan a aplicar a nuevos productos cualesquiera que sean estos. Sin tener las persepciones del cliente al respecto.
Lanzar una nueva marca requiere no sólo dinero, sino también una idea o concepto. Para que una marca triunfe debe ser primera en una nueva categoría (Ley del Liderazgo), o la nueva marca debe posicionarse como una alternativa al líder (Ley de lo Opuesto). Hay que tener el coraje corporativo para hacer una de estas dos cosas, porque las empresas que esperan hasta que un nuevo mercado se ha desarrollado encuentran estas dos posiciones de liderazgo ya ocupadas, y acaban terminando en el fácil camino de la extensión de línea.
un ejemplo claro es el de adidas que cuenta con una gama de productos que no solo se relacionan a lo deprotivo sino tambien a otros como perfumeria por ejmplo.

ley numero once

ley de la perspectiva

"los efectos del marketing son a largo plazo"


Un error frecuente en el marketing es hacer uso de la extencion de linea.
cuando se tiene exito y se diversifica el negocio, se suelem emplear el mismo nombre a todoa los productos. A corto plazo la extencion de linea aumenta las ventas rapidamente, pero a largo plazo ocurre lo contrario.

Por ejemplo, ¿unas rebajas aumentan o reducen el negocio de una empresa? A corto plazo, unas rebajas aumentan el negocio al incrementarse las ventas, pero a la larga reducen el negocio porque educan a los clientes a no comprar a precios “normales”.

ley numero diez

ley de la division
"con el tiempo una categoria se dividira par convertirse en dos o mas categorias"

El líder, para mantener su dominio en una determinada categoría, debe utilizar una marca distinta para cada segmento que surja. La categoria comiensa como unica pero con el tiempo se va dividiendo para luego convertirse en varias categorias.
 

por ejemplo:
Kola Real, se dividio en varias categorias jugos, gaseosas, energisantes;todo con el fin de dominar una categoria en el mercado.
otro ejemplo:
Sapolio, se dividio en detergentes, desinfectantes, lavavajillas entre otros lo cierto es que cada segmento tiene su razon de ser y cada segmente tiene su lider.

ley numero nueve

ley de lo opuesto

"si opta por ser el ser el segundo puesto,su estrategia esta determinada por el lider"

toda empresa lidereza tiene en su fortaleza su debilidad esto se debe a factores que hacen que la empresa tenga debilidades como por ejemplo:

mientars mas viejo sea el producto, osea mas tiempo tenga en el mercado acumulara connotaciones negativas.

Movistar es una empresa que da telefonia fija y movil desde hace años ademas de internet entre otros; en cambio Claro no hace poco a dentrado al mercado con fuerza pues ha hecho un campaña dirigida a un publico joven. Esto se da a que normalmente los clientes de una determinada categoria de producto suelen dividirse en dos tipos:

Los que quieren comprar al lider y los que no quieren comprar al lider.
Esto da ventaja a las empresas que ocupan el sengundo puesto pues descubriendo sus debilidades podran atacarlo, no tratando de ser iguales sino diferentes presentandose como una alternativa par el cliente.

ley numero ocho

  La Ley de la dualidad

"a la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes"


Con el tiempo una escalera de muchos peldaños se convierte en un asunto de dos peldaños. Numerosos ejemplos reales demuestran esta aseveración por ejemplo:  
• En pilas son Eveready y Duracell.
• En películas fotográficas son Kodak y Fuji.
• En hamburguesas son McDonald’s y Burger King.
Asi pues tenemos dos mercados: 
En un mercado maduro las marcas que se encuentren en el tercer lugar o más, están en una posición débil, por lo que deberían atender la Ley n.º 5 del Enfoque, es decir, labrarse un nicho rentable.

En un mercado en desarrollo las posiciones número tres o cuatro parecen atractivas. Las ventas aumentan y nuevos clientes, relativamente poco sofisticados, entran en el mercado. Estos clientes no siempre saben qué marcas son las líderes; así que escogen las que les parecen interesantes o atractivas (suelen ser las marcas que ocupan los puestos número tres o número cuatro). Con el tiempo estos clientes se educan y quieren la marca líder, basados en la ingenua suposición de que la marca líder tiene que ser la mejor.

ley numero siete

LA LEY DE LA ESCALERA

"la estrategia que vamos a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera"

Aveces no se consigue ser el primero en la mente; pero no por ello la batalla esta vencida ya que existen otras esrategias para las leyes 2 y 3.

No todos los productos son iguales, y los clientes realizan una jerarquía de ellos en su mente. Por ejemplo, en alquiler de coches, Hertz llegó el primero y ocupa el peldaño más alto de la escalera de la categoría de alquiler de coches. 

Los productos de alto interés (productos que se utilizan a diario: cigarrillos, refrescos, cerveza, pastas de dientes, etc.) y los de lucimiento personal (automóviles, relojes, cámaras de vídeo, etc.) suelen tener muchos peldaños en la escalera.

Todo ello nos lleva a la conclusion de que; la estrategia a utilizar  depende del peldaño que se ocupe en la escalera. y la empresa debe admitir el lugar que esta ocupando en ella.

Por ello tambien a ntes de iniciar un programa de marketing, una empresa debe hacerse las siguientes preguntas:

• ¿Dónde estamos en la escalera mental del cliente?
• ¿En el peldaño más alto?
• ¿En el segundo peldaño?
• O ¿tal vez ni siquiera estamos en la escalera?

No olvidemos  que  la mente es selectiva los clientes potenciales utilisdan sus escaleras par decidir que informacion quieren y que informacion no es decir cual aceptar y cual rechazar.

Quinta Ley

ley de la concentracion

"apoderarse  de una palabra en la mente de los prospectos"

Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra.y no solo van a identificar a los productos sino que ademas vana identificar a la empresa misma la cual ofrece el producto.

el secreto esta en la utilizacion de palabras sencillas y faciles sobretodo de recordar.

Ejemplos:
Si pensamos en computadoras entonces se nos viene a la mente los nombres de IBM, HP, marcas que son familiare a este concepto de computadoras.

En nuestro pais cuando queremos hablar de un producto como "GLORIA" se nos viene a la mente inmediatamente la palabra leche ya que es una empresa dedicada tambien a ese rubro.

Otros:

Cine.......................................................Cineplanet
Detergente……………................................. Ace
 

Sexta  Ley

ley de la exclusividad

"dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes"

Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él termino a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.
Es muy importante tener en cuenta que una empresa no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado. Por ejemplo, Duracell penetró primero en la mente y se apropió del concepto de “larga duración”. El conejo rosa que sale en los anuncios de Energizar (sigue funcionando mientras los otros conejos se paran) no puede quitarle a Duracell su concepto de larga duración. Hasta parte del nombre, Dura, lo comunica.
Muchas investigaciones de mercado fallan porque dicen lo que quieren los clientes, es decir, los atributos que quisieran ver reflejados en los productos, pero lo que no dicen es que esos atributos pertenecen a otras compañias.
elaborar un plan de marketing basado en una idea que ya posee otra empresa es malgastar dinero, amen de otros recursos.
por ejemplo:
basado en un estudio de mercado, el atributo mas importante de la comida rapida es "rapido". Burger King lanzo su campaña de marketing bajo este atributo, pero lo que no rebelo el estudio era pues que McDonald's ya era percibida como la cadena de hamburgueserias mas rapida. El programa de marketing de Burger King fue un desastre por violar la ley de la exclusividad.

tercera ley
ley de la mente
" es mejor ser el primero en la mente que ser el primero en el punto de venta"

Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.
Por ejemplo, Remington Rand fue primero en salir al mercado con una gran computadora, la UNIVAC. Sin embargo, gracias a un esfuerzo de marketing, IBM penetró en la mente primero y ganó la batalla de las computadoras.
 
En el markting se da una batalla de percepciones y no de productos.
 
 
 
 
cuarta ley
 
ley de la percepcion
 
"el marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones"

 
 
 
La gente de marketing cree que a la larga el mejor producto triunfará. No es cierto. No existe una realidad objetiva. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Las mentes de los clientes actuales o potenciales son muy difíciles de cambiar. Los clientes siempre suponen que están en lo cierto. Las percepciones en las mentes de los consumidores son la realidad.
Por ejemplo, ¿Tendría éxito Harley-Davidson si lanzase un automóvil Harley-Davidson? Seguramente no. La percepción como fabricante de motos perjudicaría a un automóvil Harley-Davidson, e incluso menoscabaría su condición de especialista en motocicletas.
Una percepcion instalada en la mente normalmente se interpreta como una verdad universal.

las 22 leyes inmutables del marketing

primera ley

ley de el liderazgo

"es mejor ser el primero que ser el mejor"

es mucho mejor ocupar el primer lugar en llegar al mercado ser el primero liderar el mercado en cuanto a la venta de un producto o servicio que da la empresa.

es mucho mas facil entrar en la mente del primero que tratar de convencer  a alguien que se tiene un producto mejor de el que llego antes.
y una razon por lo que la marca tiende a tener su liderazgo es que a menudo el se convierte en generico

por ejemplo coca - cola atiene muy claro esto ya que se ha esforzado por mantenerse en el primer lugar, por eso sus estartegias cada dia son masd novedosas, todo con el fin de fidelizar al cliente y mantenerse en sus mentes como la numero uno, y lo realiza al pie d ela letra con cad uno de los producos que lanza, pues hoy en dia lo que venden las empresas no son productos sino marcas y para esto tiene claro que cada producto representa su marca, por lo cual su publicidad es constante para que el nivel de recordacion de los consumidores no cambie.

segunda ley

ley de la categoria

"si no somos primeros en una categoria  entonces podemos elegir otra categoria, en la cual seamos los primeros."
cuando un producto es nuevo en una categoria, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su indice de aceptacion probablemente sea alto.

por ejemplo
la compañia SONY una empresa de electrodomesticos, conocida en nuestro pais hace muchos años por el prestigio que tiene en sus electrodomesticos antes conocidos ocupando el numero uno por mucho. llega a nuestro pais una marca GOLDSTAR quien introce a nuestro una linea de elecrodomesticos de auto vol; la gente los va probar y comprar por el solo hecho de ser auto vol, convirtiendoseen productos aceptados por el mercado.
¿PORQUE? por la suma seguridad de saber la ventaja que ofrece un equipo de poder resistir la variacion de voltaje; el cliente ve la necesidad de comprar un producto con auto vol y no que viene d ela marca goldstar.