"a la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes"
Con el tiempo una escalera de muchos peldaños se convierte en un asunto de dos peldaños. Numerosos ejemplos reales demuestran esta aseveración por ejemplo:
• En pilas son Eveready y Duracell.
• En películas fotográficas son Kodak y Fuji.
• En hamburguesas son McDonald’s y Burger King.
Asi pues tenemos dos mercados:
En un mercado maduro las marcas que se encuentren en el tercer lugar o más, están en una posición débil, por lo que deberían atender la Ley n.º 5 del Enfoque, es decir, labrarse un nicho rentable.
En un mercado en desarrollo las posiciones número tres o cuatro parecen atractivas. Las ventas aumentan y nuevos clientes, relativamente poco sofisticados, entran en el mercado. Estos clientes no siempre saben qué marcas son las líderes; así que escogen las que les parecen interesantes o atractivas (suelen ser las marcas que ocupan los puestos número tres o número cuatro). Con el tiempo estos clientes se educan y quieren la marca líder, basados en la ingenua suposición de que la marca líder tiene que ser la mejor.
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